Stieracie žreby a kupóny sú vhodnou súčasťou marketingovej stratégie. Slúžia na zvýšenie povedomia o značke, získanie a udržanie záujmu zákazníkov, ale aj na interakciu s nimi. Žreby sú z pohľadu spotrebiteľa príjemným spestrením a šancou si zahrať, prípadne aj vyhrať bez toho, aby musel urobiť niečo komplikované. Kupóny sú zas najmä vítaný benefit, ktorý mu umožňuje ušetriť.

Hodnota v rukách zákazníka

Fyzický predmet je hmatateľný. Kupóny alebo stieracie žreby sú niečo, čo sa dá odniesť, strčiť do vrecka alebo peňaženky. Sú trvácnejšie ako SMS-ky alebo pop-up okná, ktoré sa stratia prekliknutím na iné okno alebo stlačením delete. Stieracie lósy sú medzi spotrebiteľmi dlhodobo obľúbené, a to naprieč všetkými cieľovými skupinami – od detí až po seniorov, od nízkopríjmových až po bonitných zákazníkov. Sú ľudia, pre ktorých je stieranie žrebov doslova obsesia. Pre bežného zákazníka je to predovšetkým zábava, vzrušenie, vábenie, ale aj adrenalín, napätie a prvok prekvapenia.

Po zotrení nasleduje moment satisfakcie. Možno povedať, že v stieraní sa spájajú fenomény „Ikea efekt“ a „efekt vlastníctva“. Ikea efekt znamená, že spotrebitelia pripisujú vyššiu hodnotu veciam, ktoré čiastočne vytvorili (zoškrabali a odhalili kód, piktogram), a efekt vlastníctva je kognitívne skreslenie, pri ktorom ľudia pripisujú výrazne odlišnú hodnotu veciam, ktoré vlastnia, oproti rovnakým veciam, ktoré nevlastnia. Zároveň tu zohráva úlohu lepšie zapamätanie. Človek si skôr pamätá nedokončené ako dokončené úlohy. Lepšie si teda zafixuje, že musí ešte niečo zotrieť, ako keď dostane kupón s už vytlačeným kódom alebo výhrou. Z rovnakého dôvodu končia seriály práve v najzaujímavejšom momente, čo sa nazýva aj Zeigarnikovej efekt. V tejto súvislosti je dôležité podotknúť, že lósy a kupóny musíte aj komunikovať a aktívne ich ponúkať (online aj offline), aby sa dostali do povedomia zákazníkov.

Kedy a prečo využívať stieracie lósy a kupóny?

Obe spomenuté tlačoviny môžete využiť všade tam, kde je potrebná okamžitá spätná väzba. Či už ide o zapojenie sa do súťaže po nákupe produktov a získanie unikátneho kódu, alebo zotrenie okamžitej výhry v podobe zľavy alebo iného benefitu, stieracie žreby sú ten správny nástroj. Kupóny a lósy použite aj vtedy, ak chcete klienta zapojiť, zdržať, prehĺbiť a predĺžiť väzbu s vašou firmou a značkou. Princíp „zotri a vyhraj“ možno využiť pri otváraní nových predajní či pri uvedení novej kolekcie. Častejšie sa s ním stretnete v segmente rýchloobrátkového tovaru, ale úspešne sa využíva aj v sektore hotelov, reštaurácií, kaviarní, wellness a SPA a všeobecne v službách, najmä ak sa zákazníci majú vracať opakovane. Princíp „zotri a vyhraj“ sa skvele uplatňuje všade tam, kde je potrebná osobná interakcia s klientom. Práve o zdanlivo odlišných typoch interakcií, ktoré sa môžu prejavovať podobnými štruktúrami pohnútok a reakcií, hovorí teória hier. Jednoducho povedané: výhra podnecuje rôznych ľudí v rôznych podmienkach vrátiť sa a hrať znovu.

Spontánne ponuky a hry sú obľúbeným nástrojom, ako získať zákazníkov a predstaviť im značku. Z pohľadu spotrebiteľov odlišujú jednu značku od druhej. Poskytujú im pocit, že sú odmenení za nákup určitého tovaru alebo výber určitej služby. Kupóny a žreby sú tiež vhodnou odmenou za lojalitu klienta. Z pohľadu nákladov je to pre firmu drobnosť, ale z pohľadu klienta má darček hodnotu, minimálne v zmysle venovania pozornosti a ako dôkaz, že si ho firma váži. Kupóny však nemožno rozdávať vo veľkom a všetkým, keďže potom ich hodnota devalvuje. Pri stieracích tlačovinách môže ísť o unikátne limitované kódy na uplatnenie zliav. Využiť ich možno pri špeciálnych udalostiach, napr. začiatok podnikania, výročie vzniku spoločnosti, zvýhodnenie pre dlhoročných zákazníkov a podobne.

Zdroj: Polygrafické centrum

Ďalšou oblasťou využitia kupónov je akvizícia nových klientov. Ľudia radi potešia svojich známych, najmä ak ich to nestojí veľa námahy. Sami pre vás vyberajú tých, ktorým by sa vaše tovary alebo služby mohli zísť, a tým rozdávajú vaše stieracie žreby. Ide o systém vzájomného odporúčania, word-of-mouth marketing.

Kupóny, ktoré možno uplatniť aj online, zvyšujú návštevnosť a zapamätateľnosť vášho e-shopu. Sú akousi vstupenkou do online priestoru. V niektorých prípadoch sa používajú aj online žreby, ktoré možno stierať prstom cez displej telefónu, ale sú skôr určené pre technicky zdatnejších a mladších používateľov. Tlačoviny naproti tomu nikoho nediskriminujú. Z prieskumov aj praxe vyplýva, že miera zapojenia ľudí, ktorí obdržali žreby, významne prevyšuje účinnosť online reklám, pop-up okien, bannerov či hromadných e-mailov a neadresných letákov v schránkach.

Opakované oslovenie zákazníka

Kupóny a žreby sú výborný spôsob, ako klientov osloviť opakovane. Z psychológie aj praxe je známe, že ľudia si nechávajú uplatnenie kupónov na poslednú chvíľu a mnohí na ne po čase zabudnú. Preto môže vaša spoločnosť osloviť klientov, aby využili, resp. uplatnili kupón. Môže im pripomenúť dátum platnosti, či už e-mailom, alebo telefonicky, prípadne pri nákupe. Telefonát aj e-mail tak bude v súlade s GDPR a vyhnete sa „otravovaniu“ či spamovaniu. Zákazníci budú pripomienku vnímať ako ústretový krok.

Žreby a kupóny s pridanou hodnotou

Kreativite sa v marketingu medze nekladú. Do svojich stieracích žrebov môžete skúsiť začleniť slovnú hru, kvíz alebo jednoduchú krížovku, aby bol zážitok z princípu „zotri a vyhraj“ ešte vzrušujúcejší. Mimoriadne obľúbené sú spotrebiteľské súťaže. Keďže žreby majú zvyčajne unikátne číslo, môžete ich využiť ešte aj po zotrení, napríklad na veľké žrebovanie pri ukončení kampane. Lósy môžu byť použité aj opakovane, ak je výška zľavy nastavená v percentách z nákupov do stanoveného stropu (napr. maximálne 15 % zľava na nákup s limitom do 100 EUR – teda kým si zákazník nevyčerpá sumu zľavy v hodnote 100 EUR, môže nakupovať opakovane s 15 % zľavou).

Ako by mal vyzerať kupón alebo žreb?

  • Mal by mať veľkosť vhodnú do peňaženky, dokladov, dámskej kabelky.
  • Malo by byť hneď zrejmé, že ide o hodnotnú tlačovinu. Zvoľte vhodný papier, gramáž, povrchovú úpravu.
  • Stierací panel musí byť jasne viditeľný. Niektoré žreby, resp. kupóny môžu mať viac ako jedno stieracie pole, čo ešte zvyšuje napätie a vzrušenie.
  • Stierací panel musí byť ľahko zoškrabateľný a ani pri razantnom škrabaní sa nesmie poškodiť výherný kód alebo piktogram.
  • Na žrebe musí byť jasne uvedené, či je výherný a/alebo ako a kedy uplatniť kód po zotrení. Ak sú podmienky uplatnenia výhry komplikovanejšie (napr. sa nevzťahujú na tovar v zľave), žreb musí odkazovať na web alebo iné miesto, kde držiteľ tlačoviny nájde všetky potrebné informácie.
.